一、寻找客户——销售代表应负责寻找和培养新客户。
销售代表的首要职责是建立销售的网络。他要把自己的产品与服务销售出去，必然就要先找到客户并培养这个客户，与客户建立良好的关系。要做好这个工作，销售代表必须明了如下几个问题：
1、我们的客户是谁?
2、客户如何分类?分类的标准是什么(如利润、销售量、增长的速度等)?分类的程度如何?
3、什么样的客户是新客户?
4、新客户的发展速度如何?
5、新客户的发展广度如何?
6、客户的规模达到什么程度?
7、寻找客户的办法有哪些?适应本区域的是什么?
8、培养客户的原则是什么?
9、培养客户的方法主要是什么?适应本区域的是哪些?
二、设定目标——销售代表对各种类型的客户进行合理设定并在他们之间分配有限的工作时间。
销售代表应掌握的问题是：
1、现有客户的情况如何(包括销售本产品的情况、该客户的整体营销技能、财务技能、管理技能、竞争技能、资金实力、信用评价、文化特性、销售本产品的积极性等)?
2、客户根据什么标准进行分类?确定哪几类?
3、对不同类的客户，分别的拜访频率是多少?
4、客户的地理位置?拜访路线如何安排最经济?效率又最高?
三、信息沟通——销售代表应训熟练地向客户传播公司产品和服务的信息。
销售代表应掌握的.内容有：
1、什么是信息沟通?
2、信息沟通的原则是什么?
3、信息沟通的内容是什么?
4、信息沟通的途径是什么?
5、信息沟通的方法是什么?
6、怎样与客户进行有效的信息沟通?
四、推销产品——销售代表应把推销艺术运用于与客户和接洽、向客户出样报价、回答客户的疑问等销售过程并达成交易。
销售代表应掌握的内容有：
1、什么是推销?
2、推销的原则是什么?
3、如何与客户出样报价?
4、如何处理客户的异议?
5、销售代表如何踢好临门一脚达成交易?
五、提供服务——销售代表应为顾客提供各种必要的服务，即对顾客的问题提供咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通，加速交货等。
销售代表应掌握的内容有：
1、为什么销售代表向顾客推销商品时还需向他们提供服务?
2、顾客需要我们提供哪些服务?
3、我们能承诺顾客的服务是什么?
4、如何提供使顾客满意的服务?
5、当顾客对服务不满意时的处理办法?
6、如何向客户催收账款?
六、收集信息——销售代表应进行市场调查和信息收集工作，并认真填写访问报告。
销售代表应掌握的问题有：
1、为什么销售代表要做市场信息的收集工作?
2、销售代表应收集哪些市场信息?
3、销售代表通过什么途径反馈信息?
4、收集信息对销售访问报告的作用如何?
5、如何运用销售访问报告提高自己的工作效率?
七、分配产品——销售代表应对顾客的信誉作出评价，并在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。
销售代表应掌握的内容有：
1、为什么要评价客户的信誉?
2、评价客户的信誉具体有哪些指标?
3、对不同信誉等级的客户的处理方法如何?
4、缺货时，产品分配的标准是什么?
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