经过这个暑假的实习我对旅游业中的商务会奖旅游有了一定的了解。我实习所在的岗位是op助理主要负责一些简单的事务性工作。但是,通过在这个环境中的学习,以及和同事的谈话中我了解到了许多关于商务会奖旅游这个细分市场的特点,以及从事旅行社岗位工作所需具备的一些能力。
我实习所在的旅行社是一家专营商务会奖业务的旅游中介机构。其从事的业务是旅游-行业中较高端的一部分,与大众旅游相比,由于一些公司的刚性旅游购买需求决定了其市场具有较高的稳定性。是中国现今旅游市场中前景很好的一个细分市常而且由于产品的附加价值较高也决定了其较高的投资回报率。因而近年许多旅游企业纷纷打入该市场,如携程、国旅运通等。在这些日子的实习中我了解到了旅行社中一些共性以及商务会奖旅游中的一些特性。下面简要的说一下通过这段时间的实习所得到的心得体会。
从该旅行社的客源来看60%是外资企业25%是国营企业10%是私营企业5%是政府机关。其中会奖旅游的主要客源是外资企业以及国企。而民营企业更多的是一些由寻租行为以及变向商业贿赂所产生的旅游购买动机。而相应的对于不同的企业我们的销售渠道也是不同的。对于大型的外资企业来说,他们通常采用招标的方式来选择旅行社。这就要求我们的销售要通过投标来实现。这样,各旅行社这件就产生了一个较为公平的竞争。但是对于其他的一些客户来说其竞争主要体现在人际关系方面,我公司的一位销售人员对我说“不是说谁的价格最好就选谁的产品,而是看谁和他的关系好。只要和他们的key`person打好关系就行了”这就反映了面对这样的客户群“搞好关系”的重要性。但是无论是对于那种销售方式来说其最适合的销售方式就是直接性的人员推销。
就我们的旅游产品来讲,与大众旅游产品有很大的不同。大众旅游产品是先把产品设计出来。然后通过门市部或者网络销售,有着较大的同质性,从而造成了大批旅行社的价格战。而我们的旅游产品是根据我们每一个客户即企业的需求进行单独的全面个性化的设计。这样就产生了产品的差异化,因此也就跳出了旅行社行业的价格战,以高品质的服务来提高竞争力。但是对于商务会奖市场来说,对其投资者的资金以及员工的素质都有一个较高的要求。首先于大众旅游业不同,商务会奖旅游要求有较大的流动资金存量。因为这个细分市场中的大供应商通常都会延迟3,4个月付款,一个100人的团很可能需要企业垫付几十万元的费用。这就对其资金量有一个较高的要求。对于员工来说,他们所服务的人员不是普通的大众,而是一些公司的高层人员,这就要求其员工具有较高的素质。
由于这种高端旅游产品的特殊性,导致了其产品的设计不是由计调人员来完成,而是由产品的销售人员在与顾客的接洽中完成的。这就要求销售人员不仅要有很好的人际关系处理能力,还要对全球各地的景点,风土人情等有一个全面的了解。这一点也是商务会奖旅行社与大众旅行社的区别点之一。大众旅行社的线路设计人员通常是分为做欧洲线的,美洲线的等等,但是在这个细分市场我们的线路设计要以客户的需求而定。而且是在与顾客的洽谈中进行设计的。我们不会事先知道我们的顾客想去哪里,所以这就要求我们的销售人员通晓全球的旅游线路。这也是合格销售人员难寻得一个原因。而且,我分析了一下公司的人员分配情况,公司一共28人,收益中心24人,其中专门负责销售的就有10人,减去3个计调,3个签证和一个做平面设计的之外其余7人也或多或少的会承担一些销售任务。这样看来销售人员占总利润中心人数的比重要比2/5还要多。这样一个大的比重可见销售人员的重要性。通过了解,销售确实是制约旅行社发展的一大瓶颈。但是为什么公司不通过大量招聘销售来进行公司的规模扩大呢?原因主要有以下两点:第一点就是团队的稳定性。这一点似乎是作为学生的我们很难想到的,就是集体跳槽问题。我们公司的一个副总告诉我,如果说现在公司有100个销售,那么如果突然有一天一下子走了几十个人那是很正常的事情。这样的话公司的稳定性就会大大降低了。第二点就是因为合适的人难找。公司最近一直在招销售人员,但是合适的人一直找不到。从这两点看,现在旅行社规模的扩大存在两方面的障碍,其一就是跳槽现象,尤其是大规模跳槽现象给企业经营者带来的恐惧,还有就是招不来人。前者要求公司建立健全的人力资源管理制度,以实现招才、激才、留才的目标。后者则要求国家的宏观教育体制为旅游企业提供合格可用的人才。但是这两者恰恰正是现今存在于我国中小企业及我国教育体制中的两个大问题。
就我社的工作流程来看一般包含以下模块:
1.找到客户→2.线路设计→3.询价→4.报价→5.协商达成协议→6.签证→7.预定→8.与地接导游接洽→9.出团→10.跟踪→11.售后关系维护其中销售人员是旅行社的一线人员主要负责的是与顾客进行沟通,职责主要包括上述1、2、4、5、11,5个模块。需要有良好的人际关系处理能力,以及对世界各景点的了解(包括各景点的特色,各景点之间的距离等)。
计调人员主要负责3、7、8、9、10,5个模块。要求对世界各地的景点有一个更为全面地了解(包括各景点的特色,各景点之间的距离,景点德温度等)。还要对各个航空公司以及酒店有一些价格服务质量等方面的了解。再有就是要有较强的协调能力,因为要对旅行过程中所发生的一些突发性事件与地接社导游等人员进行沟通协调工作做出及时地处理。
签证人员主要负责的是第6个模块。人员要对各国的各种类型的签证有一定的了解。因为签证是一项非常细致而且重复性很强的工作。主要的工作就是整理资料以及填写表格。所以要求签证人员要非常的细心还有就是要有较强的耐心。
就我社的管理层来看都是可以独挡一面能够独立完成整个工作流程的资深旅游从业者。有一次听同事说有些vip团总经理亲自去当全陪。这使得我感觉很迷惑,但是她的`回答是“别人带不了,就连总经理有时也会遇到非常棘手的问题。”经过这段时间的观察发现公司的管理层都是经验很丰富的资深旅游从业者,从业时间基本上都有10年了。所以可以得出一个很显而易见的结论就是:旅行社的管理工作,尤其是主攻高端旅游市场的旅行社的管理工作要建立在丰富的从业经验上,不是有一个有着管理理论知识以及对行业的一般性了解的人就可以胜任的。当然,也许这很可能是由于我社规模较小的原因造成的。但是就旅游产业的原子形产业结构而言,真正的大规模旅行社屈指可数。由此我想提出一个疑问,旅游业的职业经理人是学校可以培养出来的吗?我们的就业前景真的那么好吗?或者这些疑问只能交给社会来解答。
下面我简要的说以下我发现我实习所在公司所存在的两点问题
第一点就是品牌意识不强。有一个销售人员对我说,我们跟那些大众旅行社不一样,不用去打品牌,打好关系就好了。当我就建立品牌的问题问一个经常参与投标的副总时,他说“国旅之类的旅行社也参与投标,但是拿标的未必就是他们。关键还要看你的性价比,而且要是打广告的话,还不如用那些钱多招几个销售更能增加利润。”这样一想确实也是,毕竟企业追求的是利润最大化。而且我们对的市场也让品牌的效应变得稍小一些。但是品牌是产品的一种附加价值。既然我公司的产品质量很好,说明这个附加价值是正的,所以就应该对其有所利用。而且打品牌的方式也不只是广告。比如向你产品的用户进行品牌的宣传等等。
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