不良贷款 心得体会

2018-04-30 心得体会

不良贷款 心得体会

谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的清收谈判是一种借贷之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。

谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

清收谈判的目标:

1、达成偿还贷款本息协议;

2、要使供应商按规定准时与准确地执行协议。

3、在执行协议的方式上取得某种程度的控制权。

4、与表现好的借款人取得互利与持续的良好关系。

清收谈判技巧是清收人员的必须掌握的技能,所有清收人员都应该花时间去研究这些技巧,以求事半功倍。

一、谈判前要有充分的准备

知 己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。 清收人员对借款人经营状况、还款能力、决策者品性有充分了解。同时,要对本行所能接受的还款底线、目标、上限,以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

二、谈判时要避免谈判破裂

有经验的清收人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

三、只与有权决定的人谈判

本行的清收人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长,看企业的规模大小而定。这些人的权限都不一样。清收人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。

四、尽量在本行办公室内谈判

在自己的本行内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与相应的差旅费用。

五、放长线钓大鱼

有经验的清收人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用这一弱点要求采清收员先作出让步。

六、采取主动,但避免让对方了解本行的立场

攻击是最佳的防御,清收人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的。 压力,对方如果难以招架,自然会作出让步。

七、必要时转移话题

若双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的清收人员会转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。

八、尽量以肯定的语气与对方谈话

否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。因此清收人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,从而对方也会愿意给面子。

九、尽量成为一个好的倾听者

清收人员应尽量让债务人讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,清收人员可找到他们的'优势与缺点,也可了解他们的谈判立常

十、尽量为对手着想

大部分成功的清收谈判都是在和-谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判。

十一、临时休会

休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略,是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时,谈判双方或一方提出中断会议,休息一会儿的要求,以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策,推动谈判的顺利进行。

十二、留有、余地

在双方谈判过程中,如果对方提出某项要求,另一方是否需要马上答复呢?答案是否定的。即使是一方能够满足另一方的要求,最好不要马上就答应下来,必要时,答复其主要内容,留有余地,以备讨价还价之用。

十三、私下接触

在谈判过程中,双方人员都有比较充裕的时间进行休整,包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”,有意识、有目的地与谈判对手私下接触,不仅可以增加双方友谊,融洽双方关系,而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。

十四、有限权力

有限权力是指清收人员使用权力的有限性。谈判专家认为,受到限制的权力才具有真正的力量。这是因为,一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。

十五、声东击西

就军事战术来讲,声东击西是指当敌我双方对阵时,我方为更有效地打击敌人,造成一种从某一面进攻的假象,借以迷惑对方,然后攻击其另一面。这种战术策略同样适用于谈判。

传统的马匹交易,马贩子从来不让卖马的人知道他真正喜欢哪匹马,否则价格就会飞涨。

十六、最后期限

大多数的清收谈判,特别是那种双方争执不下的谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的,因为在期限到来时,债务人迫于这种期限的压力,会迫不得已地改变自己原先的主张,以尽快求得问题的解决。

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